Skąd bierze się ta proporcja

Uwaga człowieka w mediach społecznościowych działa na zasadzie kredytu. Każdy post, który coś daje — uczy, bawi, inspiruje — dopisuje Ci do konta odrobinę zaufania. Każdy post, który czegoś żąda, ten kredyt zużywa. Profil składający się wyłącznie z próśb szybko wchodzi na debet, a jego skutkiem jest wyciszenie: ludzie formalnie nadal Cię obserwują, ale ich uwaga przestaje się zatrzymywać. Proporcja czterech do jednego jest empirycznym punktem równowagi, w którym odbiorca ma poczucie, że dostaje więcej, niż jest proszony. Wtedy komunikat sprzedażowy nie budzi oporu, bo pojawia się na tle wcześniejszych korzyści. To nie jest uprzejmość wobec odbiorców. To warunek skuteczności.
‍

Co mieści się w osiemdziesięciu procentach

Wartość ma trzy postacie i warto korzystać ze wszystkich, żeby profil nie stał się monotonny. Pierwsza to edukacja — wyjaśnianie, jak coś działa, czego unikać, jak przedłużyć efekt zabiegu i po czym poznać, że pora na wizytę. Druga to rozrywka, czyli wszystko, co bawi: scenki z życia salonu, żarty branżowe, rzeczy, które zdarzają się codziennie i są śmieszne tylko wtedy, gdy się o nich opowie. Trzecia to inspiracja, czyli treści pokazujące zmianę, historie klientek, kulisy pracy i to, co daje poczucie, że warto o siebie zadbać. Żadna z tych kategorii nie zawiera bezpośredniej zachęty do zakupu, choć wszystkie budują pozycję eksperta. To jest dokładnie ten mechanizm, dzięki któremu piąty post działa.
‍

Jak wygląda dobre dwadzieścia procent

Skoro prosisz rzadziej, musisz prosić lepiej. Post sprzedażowy powinien być konkretny do bólu: co dokładnie oferujesz, dla kogo to jest, ile trwa, ile kosztuje i jak zarezerwować. Ogólnikowe „zapraszamy" nie jest wezwaniem do działania, tylko dekoracją. Warto ograniczać liczbę opcji, bo wybór między jedną usługą a jej brakiem jest łatwiejszy niż wybór spośród siedmiu pakietów. Pomaga też umieszczanie takiego posta bezpośrednio po serii treści edukacyjnych na ten sam temat — jeśli przez tydzień tłumaczyłaś, czym jest odbudowa struktury włosa, oferta tego zabiegu trafia w przygotowany grunt. I jeszcze jedno: nie ukrywaj ceny w prywatnej wiadomości. To pozorna taktyka, która realnie odsiewa najbardziej zdecydowane osoby.
‍

Rozpisanie tego na miesiąc

Przy dwunastu publikacjach miesięcznie proporcja oznacza mniej więcej dziewięć postów wartościowych i trzy sprzedażowe, rozłożone równomiernie, a nie skumulowane na koniec miesiąca. Najprościej pracować w cyklach tygodniowych: dwa posty edukacyjne, jeden lżejszy lub zakulisowy, jeden ofertowy co drugi tydzień. Warto z góry przypisać tematy do konkretnych dni, bo decyzja „o czym dziś napisać" podejmowana rano jest głównym powodem, dla którego profile milkną. Zaplanuj miesiąc naprzód w jednym pliku, choćby w formie listy tytułów, a produkcję rób partiami — nagraj cztery materiały w jeden wolniejszy dzień. Zostaw też jedno miejsce w tygodniu na reakcję na bieżące pytanie od klientek, bo najlepsze treści rzadko dają się zaplanować z wyprzedzeniem. Reszta może być gotowa dużo wcześniej.

‍