Dlaczego małe firmy są tu lepszym klientem niż duże

Duże korporacje mają platformy benefitowe, przetargi i procedury, w których mały salon nie ma czego szukać. Firmy dwudziesto- i stuosobowe mają natomiast dokładnie odwrotny problem: chcą zaoferować pracownikom coś sensownego, nie mają skali, żeby negocjować z dużymi dostawcami, i podejmują decyzję w jednej rozmowie, bo decyduje właściciel albo osoba prowadząca biuro. Do tego dochodzi argument, który dziś działa najsilniej, czyli zatrzymywanie ludzi — wymiana pracownika kosztuje wielokrotnie więcej niż roczny benefit, a firmy zaczynają to liczyć. Twoja przewaga w tej rozmowie jest bardzo konkretna i nazywa się bliskość: pracownik, który ma zabieg pięć minut od biurka, faktycznie z niego skorzysta, a karnet do miejsca na drugim końcu miasta leży niewykorzystany. Warto też zauważyć, że benefity beauty trafiają w potrzebę, o której w takich firmach nikt nie myśli, więc nie konkurujesz z niczym — nie licytujesz się z siłownią ani z pakietem medycznym, tylko wchodzisz w puste miejsce. Dla Ciebie liczy się jeszcze jedno: to przychód wpadający w godziny, które i tak stoją puste, czyli w środek tygodnia i w przedpołudnia.
‍

Co konkretnie zaproponować

Najprostszą i najlepiej sprzedającą się formą są vouchery kupowane hurtowo przy konkretnych okazjach: powitanie nowej osoby w zespole, rocznica pracy, święta, ósmy marca. Firma dostaje prezent, który nie jest kolejnym gadżetem, a Ty dostajesz nowe klientki, które nigdy by same nie przyszły. Druga forma to karta firmowa, czyli stała, niewielka korzyść dla wszystkich pracowników danej firmy — nie musi to być duży rabat, wystarczy pierwszeństwo w terminach albo dodatek do zabiegu, bo dla pracownika liczy się poczucie, że gdzieś jest u siebie. Trzecia, najbardziej efektowna i zaskakująco skuteczna, to wizyta u nich: kilka godzin w biurze albo w coworku z ekspresowym masażem karku, manicure albo diagnostyką skóry, ustawionymi jako firmowa atrakcja. Taki dzień jest jednocześnie usługą, reklamą i próbką, bo połowa osób, które usiądą, zapyta o zwykłą wizytę. Czwartą formą, o której się nie pamięta, jest sprzedaż firmom prezentów dla ich własnych klientów — kancelarie, biura nieruchomości i kliniki regularnie czegoś takiego szukają. Wybierz na początek jedną formę i dopracuj ją, zamiast przychodzić z ofertą na cztery warianty.
‍

Jak to sprzedać, żeby nie skończyło się na mailu bez odpowiedzi

Zacznij od listy, którą ułożysz w godzinę: przejdź się po okolicy albo obejrzyj mapę i wypisz wszystkie firmy w promieniu piętnastu minut spaceru, zaznaczając te, które mają od dwudziestu do dwustu osób. Ustal, kto tam decyduje — w małej firmie właściciel, w większej osoba od kadr albo office manager — i szukaj kontaktu do konkretnego człowieka, bo oferta wysłana na adres ogólny nie ma szans. Przygotuj jedną stronę, nie prezentację: co proponujesz, ile to kosztuje, jak wygląda rozliczenie i co firma z tego ma, opisane ich językiem, czyli językiem zatrzymywania ludzi i prostoty obsługi. Najskuteczniejszym otwarciem jest jednak zaproponowanie czegoś konkretnego i małego zamiast całej współpracy: jednego dnia urody w ich biurze albo dziesięciu voucherów na próbę. Zadbaj o stronę formalną, bo firmy kupują na fakturę i potrzebują jasnych zasad ważności voucherów oraz sposobu rozliczenia. Warto również uprzedzić kontrahenta, że sposób finansowania benefitów ma swoje konsekwencje podatkowe po ich stronie, i odesłać go do własnej księgowości — samo zasygnalizowanie tego buduje wrażenie, że wiesz, o czym mówisz.
‍

Policz, zanim ustalisz cenę

Największą pokusą przy pierwszej rozmowie z firmą jest danie dużego rabatu, żeby w ogóle domknąć temat. To błąd, który potem trudno odkręcić, bo cena raz podana staje się punktem odniesienia na lata, a wolumen rzadko wynagradza utraconą marżę. Policz najpierw, ile miejsc w grafiku realnie chcesz oddać na tę współpracę i w jakich godzinach — jeśli obsłużysz firmę w martwych porach, możesz zaoferować korzyść bez naruszania podstawowego cennika. Zamiast rabatu proponuj wartość dodaną, czyli krótszy czas oczekiwania, dodatkową usługę albo obsługę na miejscu, ponieważ to kosztuje Cię mniej i jest lepiej odbierane. Przy voucherach pilnuj dwóch rzeczy: terminu ważności i tego, żeby były imienne albo przynajmniej rejestrowane, bo inaczej stracisz kontrolę nad tym, ile zobowiązań masz na koncie. Po pierwszym kwartale sprawdź, ilu pracowników danej firmy wróciło na normalną, płatną wizytę, bo to jest jedyny wskaźnik mówiący, czy współpraca się opłaca. Jeśli wróciło niewielu, popraw sposób pierwszego kontaktu, a nie cenę. A jeśli firma jest zadowolona, poproś o rekomendację do innej firmy z tego samego budynku, bo w tym kanale polecenia działają dokładnie tak samo jak wśród klientek.

‍